Die Digitalisierung gibt zunehmend den Ton an – Trends im SHK-Handwerk

Ihr Auftragsbuch quillt über? Sie verbringen viel Zeit in Kundengesprächen? Manchmal zu viel Zeit? Damit sind Sie nicht allein. Laut einer aktuellen Studie der SHK-Unternehmensberatung Querschiesser aus September 2018 ist das SHK-Handwerk momentan voll ausgelastet. Dabei sind es nicht nur entschlossene Kunden, sondern vor allem auch der Smart-Home-Trend und die Digitalisierung, die laut Studie Sanitärprofis in Atem halten. SCHELL hilft dabei, fit für die Zukunft zu werden.

Die gute Auftragslage ist natürlich einerseits ein Glücksfall, hat andererseits aber auch ihre Schattenseiten: Fast ein Viertel der befragten Betriebe (23,5 %) meldet Überlastung an. Das führt dazu, dass wenig lukrative Aufträge immer öfter abgelehnt werden (30,5 %) und Verzögerungen an der Tagesordnung sind (39,9 %). Auch Neukunden werden abgewiesen (3,6 %) oder aber Subunternehmer beauftragt (6,0 %), um Herr der Lage zu bleiben. Gleichzeitig ist die Dauerbeanspruchung auch ein Stück weit Normalität geworden: SHK-Betriebe haben gelernt, damit umzugehen – und Verspätungen besser im Griff. Im Vergleich zur Befragung von Januar 2018, in der Verschiebungen von bis zu sechs Monaten noch an der Tagesordnung waren, ist die Ver­zögerungsrate im September bei 99 Prozent auf maximal einen Monat zusammengeschrumpft.

Dass kleine Projekte nicht mehr gefragt sind, spiegelt sich im Badbau-Trend: Die Befragten bauen weniger, aber dafür teurere Bäder (63 % Zustimmung). Für die zeitgeplagten Profis ist der Großhandel eine wichtige Stütze. Indem er Beratungs­dienstleis­tungen anbietet, entlastet er den Handwerker, der von diesem Angebot gerne Gebrauch macht.

Wählerische Kunden

Dreh- und Angelpunkt bleiben die Kunden – und die haben hohe Erwartungen. Natürlich sind die vollen Auftragsbücher gern gesehen, jedoch sind die daran geknüpften Ansprüche extrem hoch. Zu 54 % der Betriebe kommen häufig Kunden, die aufgrund von Empfehlungen bereits ganz konkrete Produktwünsche haben. Fast zwei Drittel (59 %) der Befragten stimmen darüber hinaus voll zu, dass Kunden pingeliger sind als in der Ver­gangenheit. Projekte liefen deshalb langsamer, da immer mehr Zeit für Besprechungen aufgewendet werde. Das kostet Umsatz, sind 58,3 % überzeugt. Darüber hinaus wollen Kunden begeistert werden. Sie erwarten spannende Geschichten und detaillierte Beispiele (71 % Zustimmung). Der WOW-Effekt ist gefragt, erst dann rücken lohnende Aufträge in Reichweite, sind sich 74 % einig.

Eine Antwort darauf ist die Digitalisierung. Zwei Drittel (67 %) der Befragten glauben, dass sie mit Smart-Home-Lösungen kompetenter werden und sich von der Masse abheben können. Auch brächten Dienstleistungen mehr Geld als Ware, sind viele der Befragten überzeugt (73 % Zustimmung). Hier ist jedoch Hilfestellung vonnöten, denn vielen Betrieben fehlt sowohl die Erfahrung (25,5 %) als auch das Wissen (15,7 %), vernetzte Technik im SHK-Geschäft einzusetzen. Dabei stimmen 57 % zu, dass Smart Home-Lösungen auch bei Renovierungs­aufträgen sinnvoll sind. Deshalb hält SCHELL breitgefächerte Unterstützung für den Markt bereit. SCHELL ist mit dem Wassermanagement-System SWS einer der Vorreiter für die Vernetzung im öffentlichen, halböffentlichen und gewerblichen Sanitärraum. Die zahlreichen Vorteile des Systems, wie die Unterstützung beim Erhalt der Trinkwassergüte und die gezielte wirtschaftliche Optimierung, sorgen zudem problemlos für ein WOW-Erlebnis beim Kunden.

 

Beliebte Schulungen

SCHELL bietet eine Vielzahl an Schulungen und Beratungs­dienstleistungen für die Spezialisierung mit SWS an. Ein Angebot, das gern genutzt wird und sich im Branchentrend widerspiegelt: Durchschnittlich 1,36 Mal pro Jahr besuchen die Befragten der Querschiesser-Studie eine Schulung im Werk eines Herstellers. Dabei sind natürlich auch Themen abseits der Digitalisierung gefragt, die SCHELL ebenso umfangreich abdeckt.

Geht es um Informationsbeschaffung und Trendorientierung, ist ein weiterer Ausflug zur Pflicht geworden: Der Besuch der ISH. Die Branchenmesse halten bereits 16 % der Befragten für unverzichtbar. Zwei Jahre zuvor stimmten dieser Aussage erst 7 % zu. SCHELL ist seit Jahrzehnten Ausstellungspartner in Frankfurt. So können Handwerker vernetzte Lösungen persönlich vor Ort erleben. Denn eins ist allen Befragten klar: Die Digitalisierung ist eine Chance (75 %), auch wenn man die sich ergebende Transparenz nicht schätzt (73 %). SCHELL bietet wertvolle Unterstützung dabei, diese Chance kompetent für sich zu nutzen.

Weitere Ideen, wie man die Digitalisierung bestmöglich in Angriff nehmen kann, verrät Dirk Lückemann, SCHELL-Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb, im Interview.

 

Quelle: Kloep, Hans-Arno: Trendstudie 2019. Prognose für das SHK-Jahr 2019.
Querschiesser Unternehmensberatung GmbH & Co. KG, Oktober 2018.
Mehr unter: https://www.querschiesser.de/studien

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