Im Zeitalter der Digitalisierung entscheiden starke Partnerschaften über nachhaltigen Erfolg

Ein Gespräch mit Dirk Lückemann, Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb der SCHELL GmbH

Wir treffen Dirk Lückemann, Geschäftsführer bei SCHELL. Eine Anlaufstation, die häufig auch mal ohne ihn auskommen muss. Denn als Verantwortlicher für Marketing und Vertrieb ist er viel unterwegs – bei den Tochtergesellschaften von SCHELL im Ausland, bei Industriekunden, in Gremien und in Ausschüssen. Dieser Austausch ist ihm sehr wichtig, denn dadurch ist er immer über aktuelle Entwicklungen im Markt informiert. Mit der zusätzlichen Erfahrung, die er nach 40 Jahren in der Sanitär- und Heizungsbranche, davon 22 Jahre als Geschäftsführer bei SCHELL, mitbringt, kann er die Auswirkungen globaler Trends auf die Branche und das Fachhandwerk vor Ort gut beschreiben. Auch mit welchen Strategien und Chancen beide in Zukunft noch erfolgreicher werden könnten.

Was ist aktuell die größte Herausforderung der Branche?

Da sehe ich ganz klar die Digitalisierung – kommerziell wie technisch. Sie ist Fluch und Segen gleichermaßen.
Natürlich profitieren wir von neuen Kommunikationskanälen sowie der universellen Komfortsteigerung durch smarte Technik. Aber der überwältigende Informationsfluss und die komplexen Interaktionen bringen auch Probleme mit sich.

Welche konkreten Auswirkungen hat die Digitalisierung?

Auch hier gibt es positive und negative Aspekte. Durch Messenger-Dienste wie WhatsApp eröffnen sich beispielsweise neue Möglichkeiten in der Kundenkommunikation. Es spart Zeit und Nerven, wenn statt umständlicher Erklärungen auch einfach mal ein Problemfoto verschickt wird. Die Digitalisierung setzt aber insbesondere im Endkundengeschäft den Fachhandwerker unter Druck. Durch den Online-Versandhandel bekommen Endkunden Produktpreise angezeigt, die sie im Angebot wiederfinden wollen. Früher konnte der Fachhandwerker den Aufwand, den zeitintensive Serviceleistungen wie Beratungsgespräche verursachen, durch höhere Produktpreise ausgleichen. Heute ist dies nicht mehr so einfach möglich. Die Alternative wären höhere Stundenlöhne, doch dem Zahlungswillen der Kunden sind Grenzen gesetzt, denn Serviceleistungen werden auch heute noch überwiegend erwartet anstatt honoriert.

Wie kann sich die Fachschiene trotzdem langfristig durchsetzen?

Auf Dauer wird es, je nach Entwicklung der Baukonjunktur, schwierig, im Endkundengeschäft nachhaltig Geld zu verdienen. Denn sowohl die Preistransparenz als auch der DIY-Trend, leicht zu montierende Produkte wie eine Handbrause selbst anzubringen, werden es dem Handwer­ker schwer machen, seine Leistungen wirksam zu argumentieren. Installationen, die über den Produktfokus hinaus intensive Planung und Spezialwissen benötigen, bieten hingegen langfristig enormes Potenzial für das gut aufgestellte Fachhandwerk. Hier spielt der Systemgedanke eine wichtige Rolle. Denn kein Online-Handel kann die Einbaukompetenz, Vorschriftenkenntnis, Problemlösekraft und Kreativität des Fachhandwerks ersetzen.

 

Aktuelle Trends haben einen großen Anteil daran, dass Systemlösungen und Komplettpakete so enorme Zukunftsrelevanz aufweisen. Das zeigt sich zum Beispiel beim Badezimmer, das sich vom reinen „Nutzraum“ zum Lebensraum gewandelt hat, in dem Gesundheit, Wellness und Komfort eine wichtige Rolle spielen. Die Themen Gesundheit und Komfort sind jedoch nicht nur im privaten, sondern auch im öffentlichen Raum immer stärker in den Fokus gerückt. Der Erhalt der Trinkwassergüte und die damit einhergehende Dezimierung von gefährlichen Keimen spielt eine zunehmend wichtige Rolle bei öffentlichen wie gewerblichen Bau- und Sanierungsvorhaben. Dabei ist Fachkenntnis in der Planung ebenso elementar wie eine professionelle Installation, ggfs. sogar Beprobung etc. Nur dann können sich Bauherren und Betreiber sicher sein, dass gesundheitlich unbedenkliches Trinkwasser nach den allgemein anerkannten Regeln der Technik zur Verfügung steht. Hier besteht hoher Bedarf an gut ausgebildetem SHK-Personal bei Planern, im Handel und im Handwerk.

Worauf kommt es bei solchen Projekten besonders an?

Auf das Zusammenspiel aller Beteiligten. Öffentliche und gewerbliche Bauvorhaben bieten große Chancen für den versierten Fachhandwerker, sie entwickeln sich aber nur dann erfolgreich, wenn Industrie, Planer, Handel und Handwerk an einem Strang ziehen. Hier wird jedoch auch die starke Innovationskraft im SHK-Gewerbe deutlich, die unsere Branche so attraktiv macht. Jeden Tag werden im engen Austausch Lösungen neu- und weiterentwickelt, die dafür sorgen, dass technische, hygienische und rechtliche Vorgaben unkompliziert und umfassend eingehalten werden können. SCHELL, als Vorreiter beim Thema Trinkwasserhygiene, hat beispielsweise mit dem digitalen Wassermanagement-System SWS eine zukunftsweisende, leitlinienkonforme Lösung zur intelligenten Steuerung von Armaturen und zum Erhalt der Wassergüte entwickelt. Der sehr gut ausgebildete Planer und Fachhandwerker mit Kompetenz in Regelwerken, Produkten und Trink­wasserhygiene im Allgemeinen ist hier der richtige Partner. Denn er weiß, um frei von Keimen zu bleiben, muss Wasser fließen, sonst können sich Bakterien ungehindert vermehren. Das ist besonders gefährlich, wenn es sich um die sogenannten Legionellen handelt, Bakterien, die eine atypische Lungenentzündung verursachen können. Deshalb ist die Sicherung der Trinkwasserhygiene kein Zusatznutzen, sondern eine essenzielle Grundlage, die vom Fachmann in die Hand genommen werden sollte. Mit digitalen Systemen wie unserem SWS werden die Planung und der bestimmungsgemäße Betrieb optimal in die Wege geleitet und überwacht.

Die positiven Seiten der Digitalisierung …

Ja, genau. Im SWS verbinden sich unsere Produkte, unsere Erfahrung und unser Ideenreichtum. Die Armatur als Entnahmestelle, die systematisch selbsttätig spült. Das Eckventil mit Sensor, das die örtliche Wassertemperatur überwacht. Der Wassermanagement-Server als übergreifende Steuerungseinheit, der alles vernetzt und auch dokumentiert, um die Nachweispflicht zu erfüllen. Dank dieses Zusammenspiels werden gefährliche Verun­reinigungen vermieden, und Planer, Installateure und Betreiber kommen ihrer Verantwortung nach, die Gesund­heit der Nutzer zu schützen.

Wie unterstützen Sie dabei, sich im Bereich Wasser­management mit SWS gut aufzustellen?

Wir bieten natürlich ganz klassisch Schulungen an. Darüber hinaus stellen wir Ausbildungszentren und Meisterschulen Demoversionen von SWS zur Verfügung. Wir beziehen aber auch Fachplaner beständig mit ein und bieten beispielsweise Objektberatungen an. Hier bekommen wir besonders positive Resonanzen, weil SWS eine deutlich einfachere Trinkwasserinstallation erlaubt und praxisgerecht modular aufgebaut ist. Zudem stellen wir entsprechende BIM- und CAD-Daten zur Verfügung, die dann auch ihren Weg in die Ausschreibung finden. Dies bringt wiederum den geschulten Profi ins Spiel, der sich so von der Konkurrenz abheben kann. Denn ein ausgefeiltes Wassermanagement-System wie SWS braucht einen erfahrenen Fachmann, um in Betrieb genommen zu werden. Dadurch ergeben sich ganz neue Umsatzchancen, und es schließt sich der Kreis zu den zuvor angesprochenen Systemlösungen, die großes Potenzial bieten.

Eingangs haben wir nach den aktuellen Herausforderungen gefragt. Wollen Sie abschließend einen Blick in die Zukunft werfen?

Wir bei SCHELL legen großen Wert darauf, zukünftige Entwicklungen nicht nur zu kennen, sondern zu gestalten. Daher sind wir in unterschiedlichen gesetzgebenden Gremien aktiv. Die komplexen Anforderungen, die sich uns in Bezug auf das unverzichtbare und alternativlose Lebensmittel Wasser stellen, werden uns auch zukünftig intensiv beschäftigen. Durch die Digitalisierung werden jedoch neue Möglichkeiten der Komfort- und Sicherheitssteigerung in diesem Themenfeld entstehen. Das bedeutet, die Trinkwassergüte wird ihre hohe Relevanz bewahren. Ihr Erhalt ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die jedoch bereits heute durch innovative Systeme, kompetente Planer und versierte Fachhandwerker immer wieder erfolgreich gemeistert wird. Das Geschäft wird sich von einfacheren Installationen, Ersatzteilgeschäft und Produktverkauf in anspruchsvollere Tätigkeiten verlagern. Die SHK-Branche ist gut aufgestellt und arbeitet erfolgreich zusammen. Ich blicke also optimistisch in eine gemeinsam gestaltete, digitale Zukunft.

BLEIBEN SIE NAH DRAN


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